به این توصیه دقت کنید:
بهتره حداقل یه گروه دونفره برای کار بازاریابی و فروش داشته باشید چون:
1-روحیه ی بالایی بهتون میده.
2-در حین انجام کار خستگیتون کمتر میشه.
3-وقتی دو نفر در زمین بر سر قضیه ای متحد میشن نفر سومشون خداست(یادم نیست از کیه).
4-براحتی میتونید از ترفند قدیمیه پلیس خوب ، پلیس بد استفاده کنید.
ترفند پلیس خوب،پلیس بد...:
این ترفند توسط پلیسهای آمریکایی برای بازجویی از متهمین ابداع شده و بسیار کاربردیه.بطوری که در عین قدیمی بودنش هنوز تا حد زیادی کاربردش را حفظ کرده است...
ترفند معروفیست و حتما میدانید...
جزییاتش به این شکل است که دو بازجو یکی بد اخلاق و دیگری خوش اخلاق برای بازجویی میروند.پلیس بد اخلاق بشدت پرخاشگری کرده و متهم را به شدت میترساند و درست در لحظه ی طلایی بازجوی خوش اخلاق او را آرام کرده و با مهربانی از متهم حرف میکشد.به همین راحتی...
اما در کار پوشاک من و دوستم محسن این ترفند را انجام میدادیم.به اینصورت که:
من نقش فروشنده ی خوش اخلاق و محسن بد اخلاق را ایفا میکردیم.وقتی وارد مغازه ای میشدیم محسن با ناخن خشکی در مقابل هرگونه تخفیف دادن یا کوتاه آمدن با مشتری مقاومت میکرد و وقتی میدیدیم احتمال پس زدن از طرف مشتری وجود دارد من وانمود میکردم که با مسئولیت شخصی خود در مقابل شرکت حاضر به راه آمدن با مشتری هستم.و محسن حتی تا حدودی در مقابل من هم مقاومت میکرد...اما سر انجام فروش صورت میگرفت... .
پ.ن.:
1-دوستان فراموش نکنند که این روش فقط نقش بازی کردن هست نه اینکه واقعا یکی خوب باشه یکی بد.
2-بازیگر نقش بد نباید بی احترامی کند و حتی این مقاومتش هم باید با شوخی باشد.
3-بازیگر نقش بد باید تا حدودی نارضایتی اش از فروش را نمایان کند...
4-این روش را در برابر خانمهای فروشنده اجرا کنید نه آقایان...
در نگاه اول امنیت طرف مقابلتان را تامین کنید........... .
شما باید در ظاهر خود بسیار دقت کنید.به عبارتی باید یک انسان عادی بارفتارها و تیپ عادی البته برای طرف مقابلتان باشید.
دقت کنید اگر در مناطق اعیان نشین و هایکلاس هدف فروش داشته باشید و نوع لباس و تیپ ظاهری تان ژولیده یا فقیر باشد طبیعتا یک فرد غیر عادی هست.
اگر در مناطق متوسط به پایین مشغول فروش باشید و ظاهرتان آنچنانی باشد بازهم غیر عادی هستید.
اگر ریش خیلی بلندی داشته باشید یا موها و ریشتان را به صورتی خاص آرایش کنید نیز غیر عادی محسوب میشوید.
و...
و خوب است یادآوری کنم که این عوامل به شدت نظر مشتری و طبیعتا حجم خریدش را به طور آشکاری تحت سیطره ی خود در می آورد.
اما ربط ظاهر به امنیت طرف مقابلتان....
فرض کنید در مغازه ای وارد شده اید که صاحبش مادری با کودک کوچکش است.خود را جای او بگذارید.در مورد شخصی مثل خود چه فکری میکنید؟؟؟؟؟؟؟
یا خود را جای یک دختر یا پسر جوان بگذارید.در اینصورت چه؟
و... .
یادتان باشد شما فروشنده اید نه خریدار...شما اجازه ی بحث و جدل با مشتریانتان را ندارید.در هیچ شرایطی مودب بودنتان را فراموش نکنید مگر اینکه شما را سوسول فرض کنند...
پ.ن.:
هیچ چیز برای فروشندگان پسر جوان آنهم در مناطق متوسط به پایین بدتر از این نیست که سوسول فرض شود.مگر زمانی که طرفش دختر جوانی باشد که ...
هیچ چیز بهتر از یک شخصیت پخته نیست... .
کمی نوازش را قبول کنید.....
شما به عنوان کسی که دست فروشی کرده اید هرچند به مدت خیلی کوتاه کار خود را به مرحله ی بعد یعنی ویزیتوری ارتقا میدهید.در اینجا میتوان از فواید دست فروشی به شناختن ضمنی طرفتان همانند روش ان ال پی هر چند به صورت نا دانسته و خود بخودی اشاره کرد.
پس وقتی به این مرحله از توانایی میرسید میتوانید بفهمید که مشتریتان دودل است.پس دست نوازش او را به سمت خود هدایت کنید.
عمده دلیل تردید مشتریتان در خرید یا کلنجار رفتن با خودشان بر سر پذیرفتن یا نپذیرفتن ریسک معامله با شماست یا اینکه هنوز نتوانسته اید اعتمادش را به شخصیت و اعتبار حرفها ونیات خود جلب کنید.
اگر گزینه ی صحیح بالا بودن ریسک باشد که مشخص است باید به طرفتان بقبولانید که ریسک کمی دارد.با تضمین،سخنرانی و... .
اما اگر صحیح گزینه ی دوم یعنی عدم اعتماد به خودتان است پس باید بیشتر روی خودتان کار کنید.پیشنهاد شخصی بنده بیشتر کار کردن روی ضمیر نا خودآگاهتان است کا باز به نظر بنده بهترین کار مطالعه ی تاپیکهای اگر به من اعتماد داری....1و2 است.
اما دست نوازش:اگر دلیل تردید را نیافتید و فکر میکنید پاسخ منفی مشتریتان نزدیک است پس خود را مظلوم نشان دهید و وانمود کنید که فقط میخواهید برای بهتر شدن کارتان از نظرش استفاده کنید.
در واقع اگر بتوانید این مرحله را با موفقیت انجام دهید بلیط برگشتتان به آن مغازه را تضمین کرده اید.
جزییات:
شما تا حدودی متوجه تردید منفی مشتریتان شده اید و حس میکنید پاسخ منفی بسیار نزدیک است:
خب حالا به نظر شما مشکل این لباس بیشتر تو کدوم قسمتشه؟؟؟
وقتی شروع کرد به پاسخ دادن با تکان دادن سر،گفتن کلماتی مانند درسته،همینطوره،اوهوم و... گفته هایش را تایید کنید.
اگر به نقطه ی خاصی از لباس اشاره کرد حتما آن قسمت را برای ظاهر سازی بادست گرفته و متمرکز نگاه کنید.
و... .
سعی کنید با لحنی بسیار آرام و سر شار از احترام صحبت کرده و به طرفتان حس استاد بودنش را القا کنید.
نکته ی بسیار مهمی که باید بسیار به آن دقت کنید اینست که از این روش در مواقعی که احساس تردید مشتریتان منفی است و به سمت پاسخ منفی به پیشنهاد فروشتان میل میکند استفاده کنید.اما اگر عجله کنید بهانه ی خوبی به دست مشتریتان داده اید.بهانه ای که بتواند به وسیله ی آن یک نه بزرگ به فروشتان بدهد.
پ.ن.:
اگر میبینید که در مثالها دائم از پوشاک استفاده میکنم به این دلیل است که این تجربیات را از کار پوشاک بدست آورده ام.
در مورد ان ال پی بیشتر مطالعه کنید.
اگر به من اعتماد دارید...1و2رو حتما مطالعه کنید.
یه نکته ی مهم دیگه که تازه امروز فهمیدم:
اگه برای فروش خصوصا پوشاک رفتی تو یه مغازه و صاحب فروشگاه یه زن خیلی ماهر و با تجربه تو کارش بود و تو یه پسر،بهترین کار اینه که به طور موزیانه ای خودت رو جذاب،ساده،صادق،تازه کار و تا حدودی پرت نشون بدی...
راه دوری نمیره...جنست رو میفروشی...
همانطور که میدانید فروشنده در مواقع زیادی باید در مقابل مشتری متواضع باشد...(یعنی ناز بکشد).
آیا با رو حیات شما سازگار است یا شما هم احساس حقارت و سرخوردگی میکنید؟؟؟؟
همیشه باید وقار رو تو گفتار و رفتارتون حفظ و متجلی کنید.
حتی کوتاه اومدن و تخفیف دادن و اصرار به خریدن هم باید با وقار باشه...
حالا بحثی که پیش میاد این سوال رو مطرح میکنه که منظور از وقار چیه؟و از اون مهمتر چجوری باید به دستش آورد؟
ببینید دوستان هرکس وقار رو جوری تعریف میکنه.یکی با دیکتاتور بودن،یکی ملوس بود،یکی با ابهت داشتن و...
اما خوب میدونید که در زمینه ی فروش هیچکدوم از زمینه های بالا درست نیست.یعنی بدرد نمیخوره...
پس وقار یک فروشنده چیه؟؟؟
راستش اون رو هر فروشنده ای خودش تعریف میکنه.جوری که یک مشتری با چند فروشنده ی مختلف کار میکنه و از اخلاق همشون با توجه به اختلافی که دارن خوشش میاد.
و از اونجایی که وقار حقارت رو دور میکنه و بد ترین چیز تو مقوله ی فروش فروشنده ی حقیره پس باید با تحقیق و تفحص وقار وجودی خودمون رو پیدا کنیم.
اگه بخوام کمی توضیح بدم در مورد اصل وجودی وقار باید بگم:
انسان وقتی خلق میشه چند چیز در وجودش هست:وقار،فطرت،وجدان،احساس و ....
پس فقط باید وقار رو بیدار کرد...
و همیشه یادتون باشه که مشتری از فروشنده ی حقیر جنس نمیخره...
همونطور که گفتم خودتون باید وقار را کشف کنید.بهتره کمی با خودتون خلوت کنید.اونجا چیزای خوبی میشه پیدا کرد.
چرا مشتریانتان احساس غرور می کنند؟؟؟؟
ببینید همه میدونیم که اکثرا با مشتریهای بسیار مغرور و اعتماد به نفس کاذب روبرو میشیم و این افراد گنده دماغ اعصاب مون رو خورد می کنند.
اما از اونجایی که هر پدیده ای علتی داره باید دنبال دلیلش گشت.خب باهم بگردیم:
راستیتش یافته های من اینه:
ما انسانها این روزا قدرت زیادی پیدا کردیم...Sleepyمیوه های سرمایی رو تو گرما میخوریم و بر عکس...
در واقع تو طبیعت خیلی خوشگل دست بردیم و احساس غرور و قدرت میکنیم...Angel
اما در واقع معما اینجاست که ما بیش از مخترعان و عوامل و بانیان این تغییرات احساس غرور میکنیم.
چرا؟؟؟
چون اونا تموم عمرشون رو میزارن تو این زمینه ها و چیزهای مختلف اختراع میکنن و ما هرکدوممون سالی هزاران از این چیزهای مختلف استفاده میکنیم...
گرفتید چی شد؟؟؟
همه ی اونا عمرشون رو میزارن تا چیزهای بیشتری اختراع بشه و افتخار اینو داشته باشن که نیاز بیشتری از ما رفع کنن...
همه ی ما فروشنده ها میخوایم نیاز های بیشتری از مشتریامون رفع کنیم و تعداد مونم خیلی زیاده و رقابت سخت...
خودتون قضاوت کنید حق با مشتری نیست که راحت و سریع از ما نمیخره و باید نازش رو بخریم؟؟؟
حالا کاری که باید کرد اینه که اول درک کنیم واقعا حق با مشتریه و بعد بهش بفهمونیم که حق رو به اون میدیم و بعد حق رو واقعا به اون بدیم...
برا مشتری مهم نیست که الان فصل میوه های پاییز نیست اون میخواد و ما هم باس بش بدیم...همینه که هست...
دوستان با خودتون خلوت کنید و بفهمید که چجوری باید حق رو به مشتری بدید...در واقع تنها کسی که میدونه خودتون هستید...
فصل فصل تجربه و خلاقیته...
فکر میکنم تو چیزهایی که تجربه کردم این آخرین چیزیه که باید بگم...
دست به عمل بزنید:
اوایل که میخواستم شروع کنم از روبرو شدن با مشتری و ارائه ی پیشنهاد فروش ابا داشتم.ولی با کمک آقا فرهاد قربانی عزیز خودمون رو انداختیم تو دل ماجرا و...
شما هم اگه از انجام این کار اکراه دارید همین پیشنهاد رو دارم...
حرف زیادی واسه این بخش ندارم که بگم.چون کلا انگار تنها راه حل همینه که:
بپرید تو ماجرا.به هیچی هم فکر نکنید.کم کم عادتون میشه یخه آب میشه...
کتاب عامل علاالدین هم توصیه میکنم...
همونطور که گفتم فک نکنم چیز دیگه ای باشه که بدونم و نگفتم.هرچند اگه چیز دیگه ای یاد گرفتم حتما محضر اساتید درس پس میدم...
پس به احتمال زیاد دیگه چیزی تو این تاپیک نوشته نمیشه...
از نظرات شما عزیزان هم با افتخار استقبال میشه تا هم اشکالات من رفع بشه و هم بحث پخته تر شه...
